どーも、キッズダンクです。
あなたはドリルを売りたいとき、どうしますか。
「このドリルは高速回転で速く穴をあけれます」「このドリルは交換するときワンタッチで可能です」など高機能をアピールしても売れません。
ではどうすればいいか、顧客の価値＝ベネフィットを売ります。
例えば、「このドリルは鍵穴をあけるのに最適」などです。
ベネフィットだけでなくマーケティングの基礎がつまった本「ドリルを売るには穴を売れ」をレビューします。
「ドリルを売るには穴を売れ」とは
この本はマーケティング初心者用の本です。
- ベネフィット
- セグメンテーション
- 差別化
- ４P
これらを小説のような物語と一緒に説明しています。
この物語だけでも面白くてスイスイと読んでしまいます。
ベネフィット
ベネフィットとは「顧客の価値」です、では「価値」とは一体なんでしょうか。
価値とは人間の欲望、欲求で、大きくわけて３つあります。
- 自己欲求
- 社会欲求
- 生存欲求
【自己欲求】は他人とは無関係で自分の中で完結するもので例えば、成長したい、ストレス発散したいなど。
【社会欲求】は他人との関係においてよく思われたい、例えば名誉欲、もてたい、他人から褒められたいなど。
【生存欲求】生き続けたい、肉体的な快楽で、例えばお金が欲しい、おいしいものが食べたいなど。
この欲求を満たすものを人は求める。
よく売れている人気のものはこの３大欲求を満たしていることが多いです。
例えば、コカ・コーラは「スカっとさわやか（自己欲求）」、「かっこいい飲み物（社会欲求）」、「のどを潤す（生存欲求）」。
このように企業などは人間の欲望を意識して商品を作ったり、宣伝したりしてます。
差別化
この中で個人的におおきな気づきになったのはこの差別化の項目です。
差別化には３つあります。
- 手軽軸（早い、安い、便利）
- 商品軸（最新技術、最高品質）
- 密着軸（顧客をよく知っている）
【手軽軸】は早い安い便利な差別化で、ファーストフードなどが代表例、顧客１人１人の単価は低いけど、回転率をよくしている。
【商品軸】は最新技術、最高品質を使っていて、値段が高いが、回転率ではなく顧客単価が高い。
【密着軸】は顧客をよく知っている差別化。「いつもの」とかで通じるところが密着軸を差別化している。
この差別化によって、ターゲットとする顧客が絞れます。
逆に言うとこの差別化ができていないと、ターゲットが絞れず、自分たちの強みを理解していないことになります。
私も自分仕事はどれだろうと考えたところ、商品軸と密着軸がごっちゃになっていることがわかりました。
ごっちゃになることは悪くないけど、どっちがメインか従業員全体で意識の統一がされてないと感じています。
※だからといって上層部に申し入れなどしてないですが・・・
「ドリルを売るには穴を売れ」は読みやすい
小説が半分ぐらい占めています。
売上が落ちているイタリアンレストランが２ヶ月でいい企画を作れないと閉店になるので、中途入社１ヶ月の新人が親戚の人気コンサルタントやいろいろな人の力を借りて、企画を頑張るといった内容です。
本編も例がたくさんあり、わかりやすいですが、小説を買ったと思えば本編がつまらないと思っても小説分お得です。
この著者は無料マーケティングメルマガ「売れたま！」の発行者でもあるので、まずはこのメルマガ登録して、面白そうだったら購入もありです。
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それでは、キッズダンクでしたー！！